Commercial export

Chaque année, environ 3 000 postes de commercial export se dégagent sur le marché de l'emploi. Tous les secteurs d'activité sont concernés, en particulier l'industrie (notamment l'agroalimentaire), les services aux entreprises (les transporteurs par exemple) et le commerce en général. Pour développer leurs exportations, les PME/PMI recrutent. Les jeunes diplômés débutent souvent en tant qu'assistants export basés en France. Après 4 ou 5 ans d'expérience, un commercial export peut occuper un poste de chef de zone export, c'est-à-dire d'animateur du réseau commercial d'une zone. En milieu de carrière, il peut devenir directeur export. La dernière évolution possible consiste à prendre la direction d'une filiale à l'étranger. Ce niveau de responsabilité ne s'adresse qu'aux commerciaux export ayant une longue expérience derrière eux. A partir du Smic et jusqu'à 1450 euros brut par mois (+ primes).

À l'autre bout de l'Europe, si un contrat important se présente, il faut se décider rapidement et faire le bon choix ! L'autonomie et le sens des responsabilités sont deux qualités importantes pour exercer ce métier. Le travail sédentaire (temps passé au bureau) est peu important. Par contre, les déplacements à l'étranger sont fréquents. À prendre en compte quand il faut concilier vie de famille et mobilité géographique. Dans les grandes entreprises, le commercial export gère tous les aspects de la fonction commerciale, du marketing à la vente. Il règle des problèmes logistiques (retard de livraison, accident...) et financiers (un client mauvais payeur par exemple). Cela implique des compétences multiples. Le commercial export contribue largement aux bons résultats de son entreprise sur les marchés étrangers. Cette fonction est l'objet d'une pression importante. Pour faire face au « jeu » des négociations, une bonne résistance nerveuse est indispensable.

Dans ce métier, le sens de la négociation et le goût des contacts s'expriment au quotidien. Parce qu'il voyage dans des pays de cultures différentes, le commercial export possède une grande ouverture d'esprit. Il doit s'adapter aux habitudes de négociation et aux rythmes de travail propres à ses interlocuteurs étrangers. Maîtrise des outils du marketing et de la vente (études de marché, contrats, traitement des commandes...), connaissance des circuits de distribution étrangers et des réglementations douanières, maîtrise de langues étrangères (anglais indispensable) complètent son profil. Parler une langue rare est un atout majeur pour intervenir directement dans la langue du pays.

Son premier travail consiste à contacter ses clients en Europe pour passer en revue avec eux l'état de leurs commandes. Puis il planifie des rendez-vous avec un « prospect » (client potentiel). Il étudie les marchés et les entreprises susceptibles de devenir de nouveaux clients. Il n'hésite pas à se déplacer à l'étranger pour négocier les contrats. Il participe aux salons internationaux et aux foires. Lorsqu'il reste au bureau, il entretient des relations avec les clients déjà répertoriés. Il les conseille et écoute leurs attentes pour pouvoir développer les ventes. Il analyse la concurrence en permanence et recherche de meilleurs partenaires. Dans les PME, le commercial export gère ses dossiers de A à Z : du premier contact à la livraison des produits. Il doit connaître les formalités de douane, ainsi que les techniques particulières d'assurance, de transport et de paiement qui se pratiquent à l'exportation. Dans les grandes entreprises, il s'appuie sur des équipes de vente à l'international qu'il doit former et encadrer lors des négociations techniques et commerciales.

Un bac + 2 est suffisant pour débuter dans la profession, mais les grandes entreprises préfèrent les titulaires d'un bac + 5 . • BTS commerce international; • DUT techniques de commercialisation; • Diplôme des écoles de commerce dépendant des chambres de commerce et d'industrie (CCI). • Licence pro; • Diplôme des écoles de gestion et de commerce (EGC) dépendant des chambres de commerce et d'industrie (CCI). • Master pro commerce international et langues étrangères appliquées (LEA); • Diplôme d'école de commerce avec une orientation vers l'international.