Responsable de la promotion des ventes

responsable du marketing opérationnel,  responsable du merchandising

Depuis quelques années, les entreprises profitent de la reprise de la consommation pour investir à nouveau dans les opérations promotionnelles. Elles recrutent également des personnes capables de les concevoir et de les orchestrer. La concurrence vive entre les marques contribue à l'essor de ces postes. Les profils les plus appréciés par les recruteurs ? De jeunes cadres diplômés d'une école de commerce qui ont connu une première expérience dans la vente (comme vendeur ou chef de rayon) et connaissent bien, par conséquent, les réalités et les contraintes du terrain. De nombreuses et très intéressantes évolutions de carrière sont envisageables. Un responsable de la promotion des ventes peut devenir directeur marketing ou directeur commercial. Il peut aussi intégrer une agence de conseil en promotion des ventes ou créer sa propre structure. De 1600 à 2000 euros brut par mois.

Industrie agroalimentaire, fabricants de cosmétiques, constructeurs automobiles, opérateurs de téléphonie mobile... la plupart des entreprises commercialisant des produits ou des services à destination du grand public ont créé, au sein de leur service marketing, un poste de responsable de la promotion des ventes. Dans le cas contraire, cette activité peut être sous-traitée à une agence de conseil en marketing. Ce professionnel travaille en étroite collaboration avec le chargé d'études marketing et le chef de produit. Il noue une relation complice avec les commerciaux de terrain (chefs de rayon, vendeurs...). Avant de lancer une campagne de communication dans les médias, il se met en rapport avec le service publicité. Son emploi du temps est rythmé par les nombreux déplacements qu'il effectue dans les magasins et les grandes surfaces. Les opérations promotionnelles ne pouvant être mises en place quand la clientèle déambule dans les allées, il place ses rendez-vous avec les équipes de vente tôt le matin ou tard le soir.

Il fait appel à son imagination et à sa créativité pour proposer des actions innovantes et efficaces. Il cherche sans relâche le petit « plus » qui va différencier sa campagne de celle du concurrent. Et pour faire naître chez le client le désir d'acheter, il faut d'abord susciter son étonnement, sa curiosité... Il tient compte des contraintes budgétaires et respecte la marge d'autonomie des directeurs de magasin. Il fait preuve d'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations. Il a acquis une solide connaissance des circuits de distribution et des habitudes de consommation. Il apprécie de travailler avec des interlocuteurs divers et variés. Homme ou femme de communication, il est capable d'animer et de motiver une équipe de vendeurs. Il prend le temps d'expliquer ses objectifs, de conseiller et de former les personnels. Doué pour la négociation commerciale, il sait aussi utiliser les médias.

Pour séduire le consommateur, il utilise toutes sortes de moyens : envoi de coupons de réduction, offres « packaging », création d'événements sur les surfaces de vente, organisation de concours ou de conférences de presse... Destinées à augmenter les ventes, ces opérations ne doivent rien au hasard : s'appuyant sur des études de marché, elles sont définies en accord avec les services marketing et publicité. Sans l'adhésion des forces de vente, tous ces plans, si judicieux soient-ils, seraient voués à l'échec. Il faut donc motiver les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain et, le cas échéant, leur dispenser une formation et des conseils sur les produits. En veillant, quand même, à ne pas dépasser le budget qui a été alloué à la promotion des ventes. Le responsable de la promotion des ventes examine à la loupe les résultats enregistrés, analyse les écarts avec les objectifs qui avaient été fixés au départ et prend les mesures correctives qui s'imposent. Il traque le grain de sable qui a pu se glisser dans les rouages de la machine à doper les ventes. Il sait reconnaître ses propres erreurs et se remettre en cause.

BTS ou DUT : c'est vraiment le minimum pour accéder au poste de responsable de la promotion des ventes. La tendance est plutôt au recrutement de titulaires d'un bac + 5 (master pro ou diplôme d'écoles de commerce ayant suivi une spécialisation en marketing). Avec, si possible, une expérience de la vente. • BTS management des unités commerciales (MUC); • DUT techniques de commercialisation. • Licence pro en commerce-marketing : économie, gestion, management commerce spécialité marketing, commerce, vente (Clermont 1); • Diplôme des écoles de commerce : Bachelor en marketing et commerce international (réseau des écoles ACI); diplôme du réseau des écoles EGC. • Master pro gestion mention sciences du management spécialité marketing (Paris 1); sciences de gestion et management mention commerce et marketing spécialité marketing (Bordeaux 4); gestion mention sciences du management spécialité marketing appliqué (IAE Aix-Marseille 3); • Diplôme des écoles supérieures de commerce qui proposent des spécialisations en marketing.