Vendeur-conseil en matériel agricole

L'agroéquipement reste un petit secteur du point de vue de l'emploi. Mais il peine à recruter, tant il est mal connu et souvent jugé peu attractif. Les jeunes diplômés de ce domaine ne restent donc pas longtemps sans emploi. La profession a traversé une crise durant les années 1990. Elle semble s'être restructurée au profit des moyens et grands points de vente qui devraient proposer l'essentiel des offres d'emploi à l'avenir. La distribution de matériel agricole reste très dépendante du revenu aléatoire des agriculteurs. Toutefois, la diminution du nombre d'exploitants et la concentration des surfaces agricoles accroît le besoin en machines, toujours plus sophistiquées. Un bon vendeur peut évoluer vers le métier de chef des ventes à l'intérieur de la même entreprise. Ce dernier encadre une équipe de vendeurs. Après une expérience réussie, il pourra évoluer ensuite vers le poste d'inspecteur commercial auprès d'un constructeur, chargé de former et de manager les chefs de vente et vendeurs d'un secteur géographique donné. 2200 euros brut, en moyenne.

Les vendeurs sédentaires sont employés sur un point de vente bien précis. Il peut s'agir d'une concession, d'une succursale ou encore d'une agence indépendante. Les deux premières sont monomarques, la suivante peut être multimarque. Dans ces points de vente, le professionnel travaille sous la responsabilité d'un chef des ventes. La taille des concessions varie de cinq ou six salariés à plus de cinquante, voire de cent pour les plus importantes. Elles assurent également la vente de pièces détachées et d'accessoires, l'entretien et la réparation. Les plus petites entreprises ont cependant tendance à disparaître au profit des grandes. Les vendeurs itinérants couvrent un secteur géographique particulier ou disposent d'un portefeuille de clients. Ils sont beaucoup sur le terrain et se rendent chez les clients agriculteurs, dans les coopératives d'utilisation de matériel agricole (CUMA), les collectivités territoriales. Ils doivent prévoir et organiser leurs tournées. Ils effectuent de nombreux kilomètres en voiture.

Les matériels et équipements sont de plus en plus sophistiqués (électronique, automatismes), souvent bien plus que les automobiles ou les camions. Pour les vendre, il est indispensable de posséder un excellent bagage technique. Comme tout vendeur, ce professionnel doit posséder des qualités d'écoute, de communication et avoir un bon contact humain. Il faut aussi connaître les comportements d'achats des clients. Les agriculteurs ne prennent pas leurs décisions à la légère, lorsqu'il s'agit d'acheter une machine de plus de 100 000 euros. Il faut savoir se montrer patient et psychologue. La profession demande une grande disponibilité. Les ventes sont souvent saisonnières, il ne faut pas les manquer. On assigne bien sûr aux vendeurs des objectifs commerciaux, mais à l'intérieur de ce cadre, ils disposent d'une relative autonomie. Il est donc important pour eux d'être autonome et d'avoir le sens de l'initiative.

Ce professionnel assure la vente de matériel agricole, neuf ou d'occasion : tracteurs, moissonneuses, épandeuses et toutes autres machines agricoles, matériel d'irrigation, d'entretien des espaces verts, d'équipements pour l'élevage... Pour bien vendre, il doit connaître les caractéristiques techniques des matériels, les attentes des clients, leurs préoccupations et leurs besoins, les techniques de culture et d'élevage les plus récentes, toute l'actualité de l'agriculture. Il rencontre les clients, les écoute, les informe, les conseille sur le matériel qui répond au mieux à leurs besoins. Il peut exécuter des démonstrations et faire faire des essais. Il négocie les prix et les conditions de vente. Son but : remplir les objectifs commerciaux de l'entreprise (volume de vente, marges de bénéfices...). Il peut procéder au rachat d'anciens matériels et équipements et proposer des plans de financement. Il assure la mise en service et l'après-vente. Il prospecte de nouveaux clients, tente de fidéliser les autres. Dans les salons et les foires, il présente son entreprise et ses produits et services..

• Le BTSA technico-commercial spécialité agrofournitures ; le BTS agroéquipement et le BTSA génie des équipements agricoles se préparent en 2 ans après le baccalauréat (S, STI2D (développement durable), bac technologique agricole, bac pro agroéquipement, autres bacs pro du domaine de l'agriculture...) ; • Le CSA responsable technico-commercial en agroéquipements et le CSA responsable technico-commercial en agrofournitures sont accessibles après un BTS ou un BTSA. Le CSA se prépare en 1 an après un bac ou un diplôme de niveau bac + 2. Les licences professionnelles constituent une poursuite d'études possible, notamment les licences pro du secteur sciences, technologies, santé (maintenance des systèmes pluritechniques, gestion technique et économique des agroéquipements, gestionnaire des entreprises de l'agro-équipement, etc.