Directeur Commercial Ressources Documentaires Techniques H/F - Audiens Conseil

Le cabinet de recrutement Audiens Conseil recherche, pour l'un de ses clients spécialisé en édition et diffusion de données digitales professionnelles, un Directeur Commercial BtoB.Poste rattaché à la Présidente et membre du Comex.

Missions principales :

-Définir et piloter la stratégie commerciale de l'entreprise afin d'atteindre les objectifs de croissance, de chiffre d'affaires et de rentabilité de la force de vente.

-Développer des ventes additionnelles (licence, logiciel, distribution, ventes à l'étranger), soit 1/3 du CA de l'entreprise.

-Manager l'équipe commerciale (5 personnes réparties par zone géographique) et optimiser l'organisation, les process et les performances.

Principales responsabilités :

1. Stratégie commerciale

- Définir la stratégie commerciale en cohérence avec la vision et les objectifs de l'entreprise.
- Segmenter le marché, définir les priorités et les plans d'action.
- Mettre en place le plan d'acquisition en collaboration avec le marketing.
- Construire les prévisions de vente (budget et forecast) et assurer leur suivi.
- Négocier et piloter les partenariats et contrats avec les distributeurs.

2. Management & organisation

- Encadrer, recruter et développer les équipes commerciales.
- Fixer les objectifs individuels et collectifs, notamment sur le mode de rémunération des nouvelles ventes / nouveaux clients.
- Mettre en place une culture de performance et de coaching commercial (suivre la prospection et le nombre de rendez-vous via le CRM de l'entreprise).
- Structurer les rituels commerciaux : réunions, pipeline reviews, training.

3. Pilotage du pipeline et des KPIs

- Garantir la qualité et la complétude du CRM.
- Suivre les indicateurs clés : facturation et CA, taux de conversion, durée du cycle de vente, churn,...
- Analyser les résultats et proposer des actions correctrices.

4. Coordination transversale

- Collaborer avec le marketing pour améliorer l'acquisition et la conversion.
- Faire remonter les besoins du marché.

5. Développement commercial et représentation

- Participer aux négociations stratégiques avec les clients grands comptes.
- Optimiser la rétention et l'upsell.
- Représenter l'entreprise lors d'événements professionnels.

Compétences techniques

- Excellente maîtrise du cycle de vente B2B (idéalement SaaS / univers digital / modèle abonnement).
- Connaissance des méthodes commerciales modernes (MEDDIC, Challenger, SPIN...).
- Maîtrise des outils CRM (HubSpot, Salesforce, Odoo...).
- Bonne pratique de l'anglais professionnel. Niveau C1, test oral en entretien.
- Capacité à construire un pipeline prévisible et scalable.

Compétences managériales

- Leadership naturel et aptitude à fédérer.
- Courage managérial.
- Capacité à coacher les équipes à distance et à développer les talents.
- Forte orientation résultats.

Soft skills

- Vision stratégique et esprit analytique.
- Agilité
- Prise d'initiative.

Profil recherché :

- Bac +5 (école de commerce ou assimilé).
- 7 à 10 ans d'expérience en vente B2B, dont plusieurs années en management commercial d'une équipe terrain.
- Expérience confirmée dans la vente de ressources documentaires, bases de données techniques, contenus scientifiques ou solutions d'information (idéalement pour l'industrie, cela peut aussi être en droit, médical,...).
- Capacité à comprendre les besoins d'ingénieurs, responsables qualité, bureaux d'études et services R&D dans l'industrie.
- Capacité à mettre en place une organisation commerciale moderne.