BU Avant-Vente H/F - Collective Works

Nous souhaitons accélérer notre développement auprès de grands comptes où des plateformes d'intermédiation sont déjà référencées. Les renouvellements de référencement constituent une occasion de faire entrer Nexoris dans leur panel de partenaires.

Nous créons un poste consacré à cette conquête : identifier les échéances, construire la relation avec les décideurs en amont des consultations et défendre notre candidature sur les périmètres sourcing et/ou portage commercial.

Vous présentez ces deux offres selon les besoins du client : rechercher et sélectionner des ressources pour le sourcing ; organiser la relation contractuelle et administrative autour de prestations pour le portage commercial.

Vous ouvrez de nouveaux grands comptes et pilotez les opportunités de référencement, de la première prise de contact à la signature.

Après l'ouverture du compte, vous aidez les BU Tech, Métier et portage commercial à se développer auprès des départements opérationnels. Vous conservez un rôle de Key Account Manager auprès des directions achats et des directions opérationnelles.

Vous portez la relation commerciale auprès des achats et des prescripteurs, en vous appuyant sur les expertises internes pour les réponses techniques, financières et contractuelles. Vous faites avancer la décision client et veillez à la bonne transmission des engagements pris.

Ce poste demande le goût de la chasse, de la persévérance dans les cycles longs et la capacité à mobiliser les équipes internes pour construire une réponse convaincante.

Responsabilités

Votre rôle s'articule autour de quatre axes principaux :

1. Ciblage et prospection grands comptes

- Construire et prioriser une liste de comptes à conquérir selon leur potentiel et les possibilités de référencement.

- Cartographier les plateformes présentes, les directions achats, les prescripteurs et les circuits de décision.

- Identifier les périmètres couverts, les échéances de renouvellement et les conditions d'accès aux consultations.

- Prospecter par téléphone, approche directe, réseau et rendez-vous clients pour établir des relations avec les bons interlocuteurs.

- Qualifier les attentes, les critères de sélection et les raisons qui pourraient conduire le client à faire évoluer son panel.

2. Préparation des consultations

- Faire connaître Nexoris suffisamment tôt pour obtenir l'accès aux consultations et aux échanges préparatoires.

- Construire un plan de conquête par compte : interlocuteurs, calendrier, actions, obstacles et prochaine étape.

- Présenter une proposition de valeur adaptée au compte, appuyée sur nos offres, nos références et nos capacités réelles.

- Recommander les consultations à poursuivre en évaluant les chances de gain, les moyens nécessaires et la rentabilité attendue avec la Direction.

3. Réponses aux appels d'offres et négociation

- Piloter le calendrier et la réponse aux appels d'offres de référencement, en coordonnant les contributions commerciales, opérationnelles, financières et juridiques.

- Structurer les dossiers : compréhension du besoin, proposition de service, dispositif de sourcing ou de portage, engagements, pilotage et conditions économiques.

- Préparer et conduire les soutenances, répondre aux objections et valoriser les éléments qui différencient Nexoris.

- Mener les négociations avec les achats et suivre la contractualisation, dans le cadre des validations et délégations internes.

- Obtenir un retour sur les décisions et analyser les gains et les pertes pour améliorer les candidatures suivantes.

4. Développement des comptes et Key Account Management

- Aider les BU Tech, Métier et portage commercial à développer leur activité dans les départements opérationnels des comptes ouverts.

- Identifier les bons interlocuteurs, organiser les mises en relation et accompagner les premiers échanges avec les équipes des BU.

- Conserver un rôle de Key Account Manager auprès des directions achats et des directions opérationnelles, en suivant la relation et les accords de référencement dans la durée.

- Tenir à jour le CRM : comptes, contacts, échéances, consultations, prochaines actions, risques et décisions.

- Expérience confirmée dans l'ouverture de comptes et l'obtention de référencements ou de contrats-cadres.

- Pratique des cycles de vente longs, des appels d'offres structurés et de la négociation avec des directions achats.

- Bonne compréhension des modèles de sourcing, de portage commercial et des attentes des grands comptes.

- Capacité à déployer et vendre nos services chez les nouveaux clients.

- Séniorité : +10 ans d'expérience

Vous pourrez présenter des exemples de conquête et préciser votre contribution, de l'accès au décideur à la signature.

Compétences

- Aisance dans la prospection et capacité à établir une relation avec des décideurs achats, métiers et IT.

- Qualité d'écoute et capacité à construire un argumentaire adapté aux enjeux du client.

- Très bonne expression écrite, maîtrise des soutenances et capacité à négocier.

- Rigueur dans la qualification des opportunités, le suivi des échéances et l'utilisation du CRM.

- Capacité à coordonner des contributeurs sans lien hiérarchique et à tenir les délais.

- Autonomie, persévérance et sens du résultat collectif.