Visiteur médical

attaché médico-pharmaceutique,  délégué de laboratoire,  délégué médical

On compte 18 000 visiteurs médicaux, soit un visiteur médical pour neuf médecins. C'est deux fois plus qu'au Royaume-Uni. Une profession jeune, puisque 60 % d'entre eux ont moins de 45 ans. Cependant, au vu des plans sociaux dans les laboratoires, du ciblage sur les gros prescripteurs et de la diminution du nombre de médecins généralistes, les effectifs pourraient tomber à 12 000, à l'horizon 2015. La situation de l'emploi présente de fortes disparités régionales. Les laboratoires sont surtout concentrés en Ile-de-France (15 % des emplois), Rhône-Alpes, Côte d'Azur, le Centre et la Haute-Normandie. Il est plus facile de débuter en région parisienne et dans le Nord de la France que dans le Sud. Après quelques années, un professionnel peut devenir délégué auprès des médecins spécialistes à l'hôpital. Il peut aussi gravir les échelons et devenir directeur régional pour encadrer une équipe de visiteurs médicaux ou encore évoluer dans l'entreprise vers le marketing ou la publicité. 1800 euros brut par mois. Salaire variable selon les laboratoires, l'expérience et la zone géographique couverte. Un fixe auquel il faut rajouter des primes selon le volume des prescriptions.

Le visiteur médical voit en moyenne 5 à 6 clients par jour, à leur cabinet, à leur officine ou à l'hôpital, selon le cas. Son carnet de rendez-vous est donc souvent chargé. Ses horaires sont irréguliers, car il doit s'adapter aux contraintes horaires des praticiens. Sans oublier le temps passé dans les salles d'attente. Responsable d'un secteur géographique, il passe beaucoup de temps à sillonner les routes. Un avantage : il travaille seul et gère lui-même sa tournée. Ses interlocuteurs ? Médecins, chirurgiens-dentistes, vétérinaires, praticiens hospitaliers, mais aussi pharmaciens d'officine pour les produits délivrés sans ordonnance. Il peut se spécialiser dans un secteur médical. Comme tout commercial, il est soumis à une très forte pression : mise en concurrence permanente et course aux résultats. Le plus souvent salarié d'un laboratoire pharmaceutique, il travaille parfois pour une société prestataire de services. Il est alors « multicarte ».

La concurrence est vive entre les laboratoires pharmaceutiques : des millions sont en jeu. Les meilleurs atouts du visiteur médical restent son aptitude à argumenter et ses qualités relationnelles. Sans pour autant passer en force ou inciter outre mesure. Tenace, dynamique, il sait prendre des initiatives et faire preuve de rigueur et de méthode dans ses présentations aux médecins. Une bonne résistance physique et nerveuse s'impose. Les médicaments ne sont pas tout à fait des produits comme les autres. Son intérêt pour les produits à caractère scientifique et médical doit rester constamment en éveil. Ce qui implique de se former tout au long de sa vie professionnelle pour rester crédible auprès des professionnels de santé. La fameuse AMM (autorisation de mise sur le marché), il connaît bien...

En première ligne face aux professionnels de santé, le visiteur médical assure la promotion d'un ou de plusieurs produits pour le laboratoire pharmaceutique dont il dépend. Mais, attention ! S'il cherche à convaincre son interlocuteur de prescrire sa dernière innovation plutôt qu'une autre, il n'a pourtant rien à vendre. Une charte lui interdit même de donner des échantillons aux praticiens. Par ailleurs, un changement en profondeur de la profession est à l'étude, prônant une intervention non plus individuelle des visiteurs mais collective au sein des hôpitaux. Il doit être capable de répondre aux questions de ses divers interlocuteurs sur la tolérance, l'efficacité, la posologie de ses produits... Les informer sur de nouvelles études ou indications. S'il n'est pas un auxiliaire paramédical, son activité s'inscrit dans le Code de la santé. Après sa visite, il rédige un compte rendu qu'il transmet à son directeur régional. En relayant les observations du corps médical sur d'éventuels effets secondaires, il favorise le dialogue entre le corps médical et l'industrie pharmaceutique. Pour suivre l'actualité de ses produits, il s'appuie sur les plaquettes de communication de son laboratoire et participe à des séminaires de formation. Son information est établie dans un cadre strict, dans l'intérêt des patients. Il s'adapte aussi à la politique commerciale de son labo en se rendant à des réunions de secteurs animées par les responsables régionaux.

L'accès à la profession est réglementé. Deux voies de formation possibles; une quinzaine d'universités préparent à des DU ou à des licences professionnelles en 1 an, accessibles après un bac + 2. Une dizaine d'écoles agréées par le CPNVM (Comité professionnel national de la visite médicale) proposent une formation de 9 à 12 mois après un bac + 2. Le titulaire peut alors obtenir sa carte professionnelle. Celle-ci est délivrée par le CPNVM à la demande de l'employeur lors de la première embauche, et renouvelée chaque année à l'initiative de l'entreprise. • DU visiteur médical ou préparation à la profession de délégué médical • Licences pro spécialité visiteur médical ou visite médicale • Formations d'écoles privées agréées par le CPNVM