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business développement pour manager (certficat) (h/f)

Référence : 8227413
Publiée : 18/10/2017
Lieu : Paris (75), Lyon (69)
Annonceur : Groupe IGS formation continue
Type de formation : Formation continue

Objectif de la formation :

- Analyser l'environnement concurrentiel et commercial, les risques et opportunités
- Transformer les opportunités en affaires
- Elaborer une stratégie gagnante
- Développer les ventes
- Négocier

Présentation de l'organisme de formation :

Leader des formations ressources humaines, certificateur de compétences, acteur majeur de la VAE (Validation des Acquis de l'Expérience) et de la formation diplômante ou d'expertise, le pôle Formation Continue du Groupe IGS accompagne les entreprises, les salariés et les demandeurs d'emploi dans leurs projets de développement et dans leurs transitions professionnelles.

Le Groupe IGS Formation Continue propose une gamme complète de formations diplômantes (Bac+2 à Bac +6 Executive MBA), certificats de maîtrise de compétences et formations courtes.

Admission :

Profil
Responsable de Business Unit - Futur manager - Cadre - Chef de projet désirant maîtriser les compétences marketing et commerciales

Pré-requis / Conditions d'admission
Ce parcours réclame une première expérience du management.

Programme :

Stratégie d'entreprise
Comprendre les principes de la stratégie d'entreprise
Acquérir une approche globale de la stratégie
Identifier le processus stratégique
Distinguer les différentes stratégies de développement

Réaliser un diagnostic interne et externe de l'entreprise
Maîtriser les principaux outils d'analyse stratégique
Identifier les facteurs clés de succès et les sources d'avantage concurrentiel

Elaborer une stratégie
Définir le positionnement de l'entreprise
Prévoir et mettre en œuvre les moyens adéquats
Simuler les résultats d'exploitation prévisibles
Décider d'une orientation stratégique : Clarifier une vision compréhensible par chacun et communiquer cette vision

Développer un plan d'action opérationnel pertinent pour son activité
Identifier les conditions de réussite de la mise en œuvre
Mobiliser les Ressources Humaines et prendre en compte les facteurs de résistance
Définir les différentes étapes pour entretenir une dynamique opérationnelle
Mettre en œuvre le plan d'actions
Analyser les résultats obtenus et les éventuels écarts
Prendre les décisions correctrices si nécessaire

Intelligence économique
Définition et objectifs de l'intelligence économique
Contexte : les défis de globalisation et de l'information
Histoire et émergence du concept
- De l'évolution de l'art de la guerre
- Du protectionnisme à la guerre économique
- Du renseignement commercial à l'IE

Définition(s) et objectifs
- Apprendre à "penser autrement"
- Faire face à des menaces multi-dimensionnelles
- Aider les entreprises à conquérir des marchés dans un monde conflictuel

Construire un management de l'information stratégique
Maîtriser les enjeux
- Les champs d'application de l'IE
- Intégrer toutes les dimensions
- Développer les perceptions
- Comprendre le jeu des acteurs

Construire un projet IE
- L'information, matière première : exploiter un patrimoine informationnel
- Un projet d'IE dans l'entreprise
- Les enjeux : « Big Data » ; système décision ; long terme ; sécurité

Le management offensif de l'information
L'internationalisation : des cibles et des risques
Le développement : de la politique à l'international à la "doctrine"
La stratégie compétitive : du marketing stratégique à l'influence (Lobbying ; Négociation ; Gestion de crise ; Influence ; Conclusions)

Business Game
Analyser la situation présente (concurrence, évolution des marchés, ressources et capacités de l'entreprise)
Faire des choix (stratégie, développement...)
Prendre des décisions sur des variables marketing (ciblage, mix), commercial (moyens, mix), de gestion financière (financement des investissements, coûts, marges), de production (volumes, achats)
Présenter ces choix au conseil d'administration

Marketing stratégique et opérationnel
Situer le marketing dans le fonctionnement d'une organisation
Comprendre et analyser les besoins et attentes de ses prospects et clients
Recourir à des études de marchés
Décoder les comportements d'achat du consommateur / client

Etablir un diagnostic
Analyser l'environnement et anticiper les évolutions
Analyser la concurrence
Analyser les ressources et compétences internes
Synthétiser les éléments du diagnostic dans un SWOT

Définir une stratégie cohérente avec la vision stratégique et les enjeux de l'entreprise
Fixer des objectifs de développement et définir une identité
Segmenter son marché
Définir des cibles
Choisir un positionnement

Elaborer et mettre en œuvre un mix-marketing cohérent
Définir une politique de marque
Décrire les produits et services
Fixer les prix
Définir une stratégie de distribution
Définir un plan de communication et de promotion

Déployer un plan marketing performant
Planifier les actions
Définir des indicateurs de suivi
Piloter le budget marketing et commercial

Négociation
La préparation
Définir l'objectif à atteindre
Définir la finalité de la négociation et le périmètre (conditions - limites)

Déterminer l'enjeu à atteindre
Quels types d'enjeux : les graduer
Mesurer les enjeux en terme de CA, rentabilité, de notoriété sur un marché, de satisfaction, de confort, de pérennité...

Etudier les forces en présence
Qui sont les interlocuteurs (quels sont leurs pouvoirs) ?
Quelles forces/faiblesses (prix, produit, services…) ?
Quel est mon pouvoir réel de proposition ?
Quel est l'environnement de la négociation et son contexte ?

Préparer le dossier "ne rien laisser au hasard"
Comprendre clairement la demande de l'interlocuteur et identifier son besoin
Préciser les termes de la demande
Gérer l'imprévu en face de négociation (anticiper sur ses positions de repli)

Bâtir une stratégie
Quel enchaînement dans la présentation de la négociation ?
Pratiquer des tactiques : savoir les repérer chez son interlocuteur : silence, reformulation, demande de justification de position
Savoir défendre sa position

Construire le story-board de l'entretien
Déterminer les étapes du déroulement d'entretien
Intégrer le facteur temps
Analyser le déroulement
Mettre en place des nouvelles propositions
Analyser le pourquoi des échecs et des réussites

Conclure l'entretien
La notion de contrat
La formalisation de l'accord

Droit des affaires
Particularités du droit des affaires
Les sources du droit des affaires
L'organisation judiciaire

Découvrir l'univers contractuel
Les fondamentaux d'un contrat
La logique et les enjeux contractuels
La classification des différents contrats
Les conditions générales de validité des contrats
Le principe de la force obligatoire des contrats
La mesure de l'importance de l'écrit dans un milieu professionnel

Maîtriser les principes juridiques de la négociation contractuelle
Les principes de bases pour bien négocier
Les règles liées à la conduite des pourparlers
Les accords de pourparlers et avant-contrats

Identifier les règles de base pour conclure un contrat
La formation du contrat par la rencontre de l'offre et de l'acceptation
L'établissement formel du contrat et les enjeux rédactionnels
Les documents contractuels incontournables (devis, bon de commande, CGV...)

Comprendre et rédiger les clauses du contrat
L'interdiction des clauses abusives
Les dispositions facilitant l'interprétation du contrat
Les clauses usuelles (durée, confidentialité, quota, propriété, non concurrence...)

Savoir réagir efficacement en cas d'inexécution d'un contrat
Les ripostes directes (mise en demeure, exception d'inexécution...)
Les ripostes judiciaires (exécution forcée, résiliation judiciaire, responsabilité contractuelle...)

Politique d'achat
Définir le périmètre achat
Situer les achats dans l'entreprise
Identifier et collaborer avec les services supports et clients

Décliner la stratégie d'entreprise en stratégie d'achat
Prendre en compte la stratégie de l'entreprise
Mise en adéquation de la stratégie achat
Déployer la stratégie achat à travers l'entreprise
Elaborer une politique achat
Cartographier, analyser, élaborer un budget et une politique par segment d'achat
Les différentes politiques d'achat possibles
Mettre en place la politique achat du segment / de la famille

Anticiper et manager les risques achats (juridiques, fournisseurs...)
Identifier les différents risques
Gérer le risque par une bonne anticipation

Les outils des acheteurs
Le cahier des charges fonctionnel : utilité, fonction
Le cahier des charges techniques : caractéristiques, obligations, cadre juridique
L'appel d'offres : consultation, aspect juridique
Les conditions générales d'achat et les contrats
La bulle Internet : E-Purchasing, E-Sourcing, E-Procurement, EDI, les places de marchés, les enchères inversées...

Piloter le service achat
Mettre en place les procédures adaptées
Suivre l'activité : établir tableau de bord et indicateurs

Manager une équipe achat et mesurer la performance
Quels objectifs pour l'équipe ?
Quelles missions et responsabilités ?

Dynamiser la relation fournisseurs
Piloter la performance et faire progresser

Business Plan
L'executive summary
La présentation du produit
Le marché auquel on s'adresse
Les concurrents
Les managers
Les scénarios de développement
Les prévisions de résultat
Les bilan et trésorerie prévisionnels

business développement pour manager (certficat) (h/f)

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